Nas lojas físicas, a taxa de conversão é um indicador usado com a mesma finalidade que nas lojas online, ou seja, medir a porcentagem de pessoas que entraram na loja e de fato converteram sua visita em venda, ao comprar qualquer item na loja.

O cálculo da taxa de conversão é bem simples. Você só precisa dividir a quantidade de vendas que realizou em um determinado período, pelo número de pessoas que visitaram a loja. Por exemplo, se a loja recebeu 4.000 visitas, e fez 1.000 vendas, a taxa de conversão é 25% (1.000/4.000 = 0,25).

E por que este indicador é tão importante? Porque é ele quem mostra ao lojista se as ações feitas para alavancar as vendas estão de fato funcionando ou não.

Por exemplo, se a loja mudar a forma de expor os produtos, visando o aumento das vendas, será preciso acompanhar a taxa de conversão para saber se a mudança funcionou e as visitas estão se transformando em mais vendas ou não. Inclusive, o lojista pode analisar a taxa de conversão com foco em uma categoria ou produto específico.

Outro exemplo interessante da taxa de conversão, tem a ver com a vitrine da loja, aliás vitrine e taxa de conversão andam muito juntas. Quando a taxa de conversão de uma loja é muito baixa, e esta loja possui uma vitrine, possivelmente a vitrine não está condizente com a realidade dos produtos que a loja oferece. A vitrine pode estar montada de uma forma que apresenta alguns itens mais populares e com preços mais baixos, porém, o mix de produtos da loja é composto em sua grande maioria de itens de luxo, mais caros. Então essa vitrine atrairá consumidores querendo preços baixos, pois é o que eles estão vendo na vitrine antes de entrar na loja. Contudo, após entrar na loja, o consumidor encontrará preços mais elevados, e perceberá que apenas alguns poucos itens estão com preços menores. Isso fará com que o consumidor vá embora da loja sem converter sua visita em venda. Além disso, consumidores que de fato se interessam pelos produtos que a loja tem a oferecer, que são os artigos de luxo, olham para a vitrine e acham que a loja só trabalha com itens populares e não entram na loja. Nesse caso a taxa de conversão não é afetada porque o consumidor nem chegou a entrar na loja, mas as vendas e o lucro caem.

No entanto apesar da simplicidade de se calcular e da importância deste indicador, há muitos varejistas que ainda não acompanham a taxa de conversão em seu dia a dia. O maior motivo para isso é a dificuldade em se obter um dos números necessários para se calcular a taxa de conversão.

O número de vendas realizadas é fácil de conseguir, pois se o lojista lança todas as vendas em seu sistema para loja, como o ConnectStore, ele obtém quantas vendas realizou em um período através de relatórios e gráficos. Porém, o número de visitas, ou seja, de pessoas que entraram na loja é mais complicado de se conseguir. Até porque em uma loja de vestuário infantil, por exemplo, pode ser que entre uma mamãe acompanhada de uma filha adolescente para comprar uma roupa para uma criança que não está acompanhando as duas. Nesse caso, não podemos contar como duas visitas na loja, e sim como uma, pois as duas estão juntas. Considerar como duas visitas iria deturpar a realidade da taxa de conversão nesse caso.

A sugestão para resolver essa situação, é realmente deixar uma pessoa encarregada de durante um período anotar quantas visitas a loja recebeu. Não é necessário investimento em alta tecnologia nesse caso. Os parques da Disney, por exemplo, são conhecidos pela alta tecnologia disponível em suas instalações, e mesmo assim, os colaboradores dos parques utilizam um contador manual para organizar o fluxo das filas das atrações. Um contador desse tipo é fácil de se encontrar em lojas de artigos importados da China, e custam em torno de R$ 10,00. Com esse tipo de contador, o lojista vai apertando o botão a cada visita que recebe na loja, e o contador vai numerando de forma crescente. Ao final do período que quer analisar, basta ir até o sistema para a loja e verificar quantas vendas foram realizadas. E então de posse desses números, é só fazer a divisão e encontrar a taxa de conversão.

Amigo lojista, não descuide deste indicador. Nunca esqueça que aumentando a taxa de conversão, você aumentará seu faturamento.

E se precisar de ajuda com as variáveis que envolvem a taxa de conversão, conte com a equipe ConnectStore para te ajudar.

Ricardo Marques

Evolução do Varejo

Representante oficial ACSN

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