O lojista pagar comissão para vendedores no varejo é algo muito comum. A comissão é parte importante da remuneração do vendedor, e uma excelente forma do lojista motivar sua equipe de vendas. A comissão permite ainda que o lojista tenha mais recursos para negociar o salário de um vendedor, pois além do valor fixo, pode usar a comissão como argumento durante as tratativas sobre remuneração. No entanto, qual é a melhor forma de comissionar os vendedores?

A forma mais comum que os lojistas usam para pagar comissão para os vendedores, é a comissão por porcentagem fixa. O cálculo nesse caso é muito simples. Define-se uma porcentagem, por exemplo, 5% de comissão fixa, e aí para encontrar o valor da comissão a ser paga, é só multiplicar o valor total vendido pelo indicador de porcentagem fixa, que no nosso exemplo é 5%. Essa é de fato a forma de comissão mais encontrada no varejo, provavelmente pela sua simplicidade de aplicação e cálculo. Contudo, existem outras formas de comissionamento que podem ser mais estratégicas.

Um tipo de comissão muito bom para motivar os vendedores da loja a sempre buscarem mais vendas, é a comissão por meta atingida e escalonada. Nesse caso, o lojista define faixas de metas para o vendedor atingir, e a cada faixa atingida, a porcentagem paga de comissão sobre o valor vendido sobe. É uma ótima estratégia, que é vista como justa pelos vendedores, pois a comissão aumenta à medida que o desempenho do vendedor aumenta, e a loja também fatura mais. Essa estratégia motiva o vendedor a buscar sempre mais, pois quando ele atinge uma nova faixa da meta, a comissão aumenta como um todo.

Outra maneira de comissionar os vendedores que também é vista como justa, é a comissão de acordo com a margem de lucro do produto. É fato que nem todos os produtos da loja oferecem a mesma margem de lucro. Alguns produtos oferecem margens muito boas, enquanto outros nem tanto. Dessa forma, o lojista pode aplicar uma comissão diferenciada por produtos. Em itens que a loja tem uma margem de lucro maior, a porcentagem de comissão também será maior. O inverso também é verdadeiro, produtos com margem menor, geram comissão menor. Dessa forma o pagamento das comissões fica sustentável, de acordo com o fluxo de caixa da loja. Produtos com margem apertada não trarão problemas de lucratividade para a loja, quando o assunto é comissão.

O cálculo da comissão também pode ser usado como apoio para a estratégia da loja, quando o assunto é forma de pagamento. Imagine uma loja, por exemplo, que vende no crediário próprio, com foco na estratégia de fazer o consumidor voltar para pagar o crediário, e comprar mais, já que está na loja. Essa loja com certeza prefere que os consumidores comprem no crediário, pois essa é sua estratégia. Então faz sentido pagar uma porcentagem maior de comissão para os vendedores quando esses vendem no crediário. Essa é a comissão por forma de pagamento. Se a loja prefere que os consumidores paguem à vista, então também pode ajustar a comissão dos vendedores para incentivar que eles tentem fazer vendas desse tipo.

Por fim, temos a comissão por faixa de desconto. Essa é outra maneira de calcular comissão que tem como base a justiça percebida pelas partes envolvidas, no caso loja e vendedor. Na comissão por faixa de desconto, a porcentagem paga de comissão pela venda diminui à medida que o vendedor concede mais desconto para o consumidor. É justo, não é? O vendedor concede desconto para o consumidor, e assim a loja tem queda na margem de lucro da venda, então é justo que o vendedor também ganhe menos comissão. Mas esse tipo de comissão vai muito além da questão de justiça. Na verdade, se trata de uma estratégia. Quando uma venda está difícil, o vendedor pode precisar apelar para conceder desconto para o consumidor. Nesse caso a margem de lucro da empresa cai, e se o valor da comissão não cair junto, pode ser que a venda se torne inviável. O vendedor prefere então ganhar menos comissão a não ganhar nada. Assim ele concede o desconto, fecha a venda, recebe uma comissão menor, e a loja consegue que a venda ainda seja lucrativa, menos, mas ainda assim lucrativa.

Agora que apresentamos os tipos de comissão que o varejo utiliza, podemos responder que não existe um tipo de comissão que seja o ideal para todas as lojas. De acordo com a estratégia adotada pela loja, um ou outro tipo de comissão fará mais sentido.

No entanto, seja qual for a forma de comissão que sua loja escolher, você pode contar com o sistema ConnectStore, da ACSN, para te ajudar. O ConnectStore disponibiliza todos os tipos de comissionamento abordados nesse artigo, para que o lojista possa fazer a gestão adequada da comissão.

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Ricardo Marques

Evolução do Varejo

Representante oficial ACSN

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