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3 Indicadores essenciais para monitorar as vendas da sua loja!
3 Indicadores essenciais para monitorar as vendas da sua loja!
ACSN • mar. 07, 2017
Esta se sentido meio perdido com as vendas da sua loja? Então conheça três indicadores de vendas essenciais para controlar e melhorar os resultados do seu negócio.
Ao ler o título deste post, a primeira pergunta que qualquer empreendedor se faz é : Mas é possível fazer com que uma empresa aumente seu faturamento e continue competitiva em meio a esta crise?
A resposta é sim, é possível, e controlar seus indicadores pode ser o primeiro passo para atingir este objetivo. Acompanhar o desempenho dos indicadores de vendas é fundamental para uma empresa, inclusive para que você saiba como melhorar suas vendas e aumentar seu faturamento.
Para que possamos te ajudar, a ideia central deste post é que você possa utilizar recursos já disponíveis na sua empresa, evitando assim a necessidade de mais investimentos em meio a esses tempos de crise. Recursos como seu cadastro de clientes, sua planilha de despesas e faturamento, sua vitrine, entre tantos outros, podem ser a chave para aumentar suas vendas, sempre controlando e administrando os indicadores. Desta forma, é possível saber se uma ação foi efetiva ou não.
Afinal, o que são estes indicadores?
Indicadores são dados e informações numéricas que retratam uma determinada situação, e são utilizados para acompanhar e medir a execução de um processo e principalmente comparar os resultados alcançados.
Estes indicadores demostram se a empresa está indo de encontro ao objetivo traçado (aumento no faturamento, aumento nas vendas, maior rentabilidade, lucratividade etc) ou na contramão destes objetivos, o que exigirá assim, a aplicação de ações corretivas ou até mesmo preventivas.
Antes de qualquer ação ser tomada, é importante entender que comandar uma empresa sem nenhum indicador fará com que este negócio encontre sérias dificuldades para se desenvolver e até sobreviver em seu mercado de atuação (cada vez mais competitivo).
Como faço para ter estes controles em minha empresa?
Ao adotar controles dos indicadores, dois fatores devem ser levados em consideração, os fatores quantitativos e os qualitativos.
Os fatores quantitativos indicam os números alcançados até o momento da análise, e retratam os resultados obtidos de uma determinada ação. Estes indicadores mostram a evolução dos números durante um determinado período, o quanto já foi atingido e o quanto ainda falta para atingir uma determinada meta, criando-se assim estratégias para alcançar novos e melhores resultados.
Já os fatores qualitativos, apresentam o desempenho de uma determinada ação de vendas, permitindo assim identificar, de uma forma mais fácil, fatores que auxiliaram ou prejudicaram o desempenho das vendas. Ao identificar estes fatores, é possível aplicar ações de melhoria ou corretivas.
Alguns indicadores são essenciais para seu negócio!
Agora que já sabemos o que são indicadores, vamos conhecer três indicadores essenciais para acompanhamento das suas vendas.
1º Indicador: O Volume de Vendas
Acompanhar o volume de vendas é uma pratica comum no mercado, mas os processos deste acompanhamento geralmente são feitos de uma forma nada eficiente. Muitos empresários acompanham suas vendas, simplesmente para saber se há ou haverá dinheiro em caixa quando for necessário para pagar suas contas.
Não significa que controlar as vendas desta maneira não seja necessário ou importante, entretanto o acompanhamento do indicador de volume de vendas pode trazer diversos outros dados e informações importantes para a gestão do negócio.
As empresas que adotam estes tipos de controles conseguem prever seu faturamento para os próximos períodos, o que facilita na programação da reposição de estoque, distribuindo assim, para os próximos meses as compras necessárias, de acordo com as previsões de vendas. A partir deste ponto torna-se possível a prevenção em relação as variações das vendas devido a sazonalidade, bem como a realização de pagamentos em curto, médio e logo prazo.
2º Indicador: Valor Médio de Vendas
O valor médio das vendas é um indicador muito utilizado em empresas varejistas devido ao modelo de negócio deste setor. Este indicador também é muito conhecido como ticket médio. Através dele é possível entender como ocorre o processo de vendas na empresa, indicando a média de valores gastos pelos seus consumidores.
Este indicador é obtido através da divisão do valor total de vendas de uma empresa, em um determinado período (dias, semanas, meses e ano) pela quantidade de vendas realizadas (nosso primeiro indicador deste texto).
Ticket médio = Valor Total Bruto das vendas ÷ Quantidade Total de Vendas
A seguir é possível observar um exemplo simples de como calcular o valor médio das vendas através do valor total bruto das vendas de uma loja durante um semestre:
Neste exemplo o valor médio das vendas da loja é de R$79,70 por venda.
O que fazer com estes números?
Podemos separar o valor médio das vendas da sua empresa de dois modos: em baixo ou alto. Cada um requer uma ação diferente:
• Valor Médio das Vendas considerado “baixo”:
as estratégias devem ser voltadas aos controles e redução de custos e na execução de um alto volume de vendas. Geralmente estas empresas trabalham em mercados com grande volume de consumidores. Muitas vezes é necessário realizar consideráveis investimentos em propaganda para massificar as vendas;
• Valor Médio das Vendas considerado “alto”:
neste caso as estratégias da empresa devem ser focadas para a criação e comercialização de produtos e serviços exclusivos e personalizados e o atendimento deverá acompanhar o alto nível que estes produtos ou serviços exigem. Um valor médio das vendas considerado alto, permite investimentos em ações de marketing direcionadas no relacionamento com um nicho de mercado específico.
3º Indicador: Taxa de conversão
A taxa de conversão é um indicador que confronta e calcula o percentual entre os potenciais consumidores que procuram um determinado produto ou serviço (pessoas que entram em sua loja) e o número de consumidores que realmente efetuaram uma compra.
Em um exemplo simples, suponhamos que 100 clientes entraram em sua loja durante um único dia, mas de todos estes consumidores apenas 10 efetuaram uma compra, desta forma, sua taxa de conversão será de 10%.
A taxa de conversão média para o varejo Nacional atualmente é de 20%, porém existem diversos casos em que este valor é menor que 10%. Este fator se deve as frequentes quedas que o movimento no comercio brasileiro vem sofrendo nos últimos anos. De acordo com o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio, o movimento dos consumidores nas lojas de todo o país caiu 6,6% no ano de 2016 em relação ao ano de 2015.
O registro e acompanhamento de cada cliente que entra em uma loja procurando informações ou disposto a comprar pode ser realizado de duas maneiras:
• registrando a quantidade de clientes atendida pelos seus vendedores, tanto os que efetuaram a compra quanto os que foram considerados vendas perdidas (neste caso é importante registrar os motivos destas perdas).
• também é possível contar com o apoio da tecnologia (softwares e sensores) para mensurar o fluxo de clientes que circulam pela loja. Neste segundo caso, grandes redes varejistas brasileiras já fazem uso de sistemas infravermelhos e câmeras para registrar esta movimentação.
O que fazer com estes números?
Em um primeiro momento, o atual cenário econômico brasileiro preocupa qualquer empresário. Com esta queda no movimento, a tendência é que o número de conversões também diminua, o que consequentemente diminuirá o faturamento da empresa, desta forma, duas ações poderão ser tomadas para que este indicador permaneça na casa dos 20% ou mais.
1. Crie oportunidades
Com a queda na intenção de compra dos consumidores, se faz necessário cada vez mais inovar e atrair novos e potenciais clientes para o seu negócio. Aquele número de 100 potenciais clientes, por exemplo, que entravam na loja, agora deverão passar a ser 150. Procure atrair os potenciais clientes para sua loja, por mais que muitos estejam apenas “dando uma olhadinha”, é importante se criar estas oportunidades para que mais “potenciais vendas” sejam convertidas.
2. Venda mais para um mesmo cliente
Outra ação que poderá ser utilizada para aumentar sua taxa de conversão é vender mais para os clientes habituais do seu negócio.
Seja vendendo produtos de maior valor agregado, ou um volume maior dos itens que já foram consumidos anteriormente por eles e até novos produtos. Para executar estas ações será necessário conhecer os consumidores e o seu histórico de compra (o que poderá ser feito através de um cadastro de clientes efetivos, clique e saiba mais) e também contar com uma equipe de vendas preparada e motivada para vender.
Em muitos casos, o foco de uma empresa está voltado apenas na capitação de clientes, nas negociações ou nos processos de vendas, porém, com mercados cada vez mais competitivos é muito importante analisar as estratégias a serem realizadas ou acompanhar cada novo passo a ser dado. É necessário ter em mente que estes controles e analises podem fornecer diagnósticos precisos sobre a real situação do seu negócio. Desta forma, procure alinhar estes indicadores com as estratégias do seu negócio e torná-las parte da gestão da sua empresa.
Fique por dentro, nas próximas semanas lançaremos dicas práticas e objetivas para ajudar no aumento dos indicadores: volume de vendas, valor médio das vendas e taxa de conversão. Não perca, são dicas realmente úteis, aplicáveis e com baixo ou nenhum investimento.
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